ココが重要!営業基本動作【営業テクニック】

どうも、大輔です。

過去の記事に『営業の基本』を数ある営業テクニックの中から

ほんの一部をご紹介させていただきました。

まだ見ていない方はこちらから⇨営業の基本【営業テクニック】

営業する上で結果を残すためにコミュニケーション能力といった「情緒的」なスキルはもちろんですが、そこに+αとして営業基本動作という「理論的」なスキルがあれば、さらに結果を伸ばすことができます。

今回はその営業基本動作について記事にしていきたいと思います。

営業における基本の流れ

営業基本動作とは?

営業活動における「順番」を営業基本動作といいます。

第1ステージ(探す)

マーケティングをし、見込み客を選ぶ

「チラシ配り」「SNS」「電話でアプローチ」など方法は様々ですが、業種に合わせて最も集客効果のあるアプローチで営業をかけてください。

見込み客に少しでも興味を持っていただいたら、すぐにアポイトメントをとります。

第1ステージは「行動量」がものをいいます。

「数打ちゃ当たる」というやみくもな行動ではなく、相手の立場や状況を理解して誠実な対応が必須です。

拒絶されても「相手には断る権利がある」と理解し、ワクワクする情報を一人でも多くの人に提供しようと思って行動してください。

第2ステージ(説明する)

相手のニーズを知る

どんなにいい商品でも、ほしくないものや興味のないものに人は価値を感じません。

例えば、焼肉を食べてお腹いっぱいの人に焼肉を誘っても断られますよね。

説明するときに自分の言いたいことだけを必死で話そうとすると、相手から拒否されてしまいます。

「どんな悩みがあるのか?」「どんな不安があるのか?」「将来的にどうなりたいのか?」目の前にいる人が何を聞きたいのかを理解してから話をしなければ、相手のYesは作れないのです。

第1クロージング

商品やサービスの説明をする前に、ある程度の意思確認をする動作を『第1クロージング(フロントトーク)』といいます。

たいていの人は決断を目の前にすると、失敗を避けたくて優柔不断になり先延ばししてしまうものです。

「断ってもらっても構わないが、気に入ったら前に進んでほしい」ということを事前に説明することで、決断を意識して話を聞く姿勢に変えてもらうのです。

プレゼンテーション

見込み客のニーズがわかったところで、それに対応できる商品の内容やサービスの説明をしていきます。

見込み客の問題をいかに解決できるかを提案するのです。

面白くないプレゼンをしても意味がありません。

紙芝居のようにワクワクするようなプレゼンを意識してください。

不安にフォーカスするより、どんどんよくなるイメージにフォーカスしてもらうことで前に進みやすくなるのです。

第2クロージング

ここでのクロージングは「やりますか?」「やりませんか?」の結論を求めるところです。

ここを確認しておかないと、優柔不断になって先延ばしすることになり、結局「やらない」ことになってしまいます。

クロージングのためには、相手の迷ってしまう心理を理解し、受け止めることです。

第3ステージ(フォローする)

アフターフォロー

クロージングが成功して契約が取れたことが営業のゴールであれば、契約したその日がお客様のスタートになります。

契約してくださったお客様の満足度アップに向けてフォロー活動を必ずしましょう。

メールや電話で「その後いかがですか?」と様子を聞いたり

「こんな方法もありますよ」とお知らせしたり

お客様に会いに行って感想を聞いたりと、繋がりを持ちましょう。

こうして生まれた関係を大切に継続していくと、いつのまにかお客様が「ファン化」してくれます。

そうすれば一人のお客様が何回も買ってくれたり

「こんな人がいるんです」と新たな見込み客を紹介してくれたりします。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

これが営業基本動作です。

冒頭にも言いましたが、「情緒的スキル」も必要です。

しかし、「理論的スキル」が全くできていなければ、契約できる見込み客を逃す可能性も非常に高いということです。

基本的な流れをしっかりと落とし込んであなたの営業スキルをさらに飛躍させてください。

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